这些年陪企业去路演的场子太多了，看到的翻车现场也太多了。
有的老板技术确实牛，产品确实好，结果8分钟讲完，评委一脸懵，问的第一个问题是：所以你们到底是干啥的？
我坐在台下，替他尴尬。
还有的老板，上来就背稿子，眼睛盯着PPT念，声音还越念越小。
念到一半时间到了，融资计划还没讲。
最离谱的是老板讲完了技术，评委问：你们卖给谁？
老板愣了一下：呃，我们的技术可以应用在很多场景......
又开始讲技术了。
我当时就知道，完了。
这种事见多了，我就在想一个问题。
为什么这些老板在自己公司里能把业务讲得头头是道，一上路演台就不会说话了？
想来想去，答案可能就一个。
他们根本不知道自己在跟谁说话。
他们以为路演是技术研讨会。
不是的。
路演是什么？
路演是你用8分钟，说服一群有钱的人，把钱投给你。
这帮人不关心你的技术有多牛。
他们关心的是：我把钱给你，能得到什么回报。
就这么简单。
但就这么简单的事，大多数老板搞不明白。
我们做项目申报辅导这行的都知道，不同的评审场合，评委构成是不一样的。
政府的项目评审，评委可能是专家库里抽的，有搞技术的，有搞管理的，有搞财务的。
但创业路演不一样。
创业路演的评委，主要是两类人：创投机构和政府背景的投资人。
很多中小企业老板一听创投机构，就觉得那是给独角兽准备的，跟自己没啥关系。
其实不是。
现在中小企业能接触到的投资人，很大一部分是政府背景的。
什么地方政府引导基金，什么国资背景的投资平台，什么产业园区的配套基金。
这些钱，说白了，也是股权投资。
但他们的想法，跟纯市场化的创投机构，有很大的不同。
你要是搞不清楚他们各自想要什么，那你的路演基本上就是在自说自话。
我先说说纯市场化的创投机构是怎么想的。
这帮人是职业投资人。
他们的工作就是拿着金主的钱，投给有可能赚大钱的项目，然后等项目上市或者被收购，把股权变成现金，赚取中间的差价。
他们一年要看几百上千个项目。
什么故事都听过，什么牛皮都见过。
你那点小心思，在他们眼里跟透明的一样。
他们脑子里转的核心问题就一个：这个项目能不能让我赚钱？能赚多少？多久能赚到？
但政府背景的投资人，想法不太一样。
他们当然也想赚钱，但赚钱不是他们唯一的考量，甚至不是最重要的考量。
他们还想要什么？
第一，他们想要你落地。
什么叫落地？就是你把公司搬到他们那儿去，或者在他们那儿设个分公司、设个工厂、设个研发中心。
为什么？
因为政府引导基金的钱，是地方财政出的。地方财政出钱，是要有回报的。
这个回报不只是财务回报，更重要的是产业回报。
你落地了，就有税收了，就有就业了，就有产业链带动了。
这才是政府投资的核心逻辑。
第二，他们有返投要求。
很多政府引导基金在出资的时候，会要求管理机构把一定比例的资金投到当地企业。
比如一个基金规模10个亿，政府出资3个亿，可能就要求你至少投6个亿到本地项目。
这意味着什么？
意味着如果你是本地企业，你天然就有优势。
基金为了完成返投指标，会更倾向于投本地项目。
第三，他们对风险的容忍度不一样。
纯市场化的创投机构，投10个项目，可能8个亏了，2个赚了，只要那2个赚得够多，整体就是赚的。
他们可以接受高风险高回报。
但政府背景的投资人不一样。
国有资产是有保值增值要求的。
投出去的钱亏了，是要追责的。
所以他们通常会更保守，更喜欢投那些风险相对可控、已经有一定业绩验证的项目。
那种纯粹讲故事、讲概念、讲未来的项目，在政府背景的投资人那里，通常比较难拿到钱。
第四，他们看重产业契合度。
每个地方政府都有自己的产业规划。
有的地方重点发展新能源，有的地方重点发展生物医药，有的地方重点发展智能制造。
如果你的项目正好在他们的重点产业方向上，那你就是香饽饽。
如果你的项目跟他们的产业方向不搭，那就算你项目再好，他们可能也不会投。
不是你不好，是你不合适。
纯市场化的创投机构，核心诉求是财务回报。
政府背景的投资人，核心诉求是产业带动加上财务回报。
你要是搞不清楚这个，你的路演就是在对牛弹琴。
那怎么办？
很简单，路演之前先搞清楚评委是谁。
如果是纯市场化的创投机构，你就重点讲市场空间、商业模式、退出路径。
如果是政府背景的投资人，你除了讲这些，还要讲你能给当地带来什么。
能带来多少税收？能创造多少就业？能带动多少上下游产业链？
你愿不愿意在当地设立分支机构？你的产能规划是什么？
把这些讲清楚，政府背景的投资人才会觉得你是懂他们的。
投其所好，这是路演的基本功。
不管是创投机构还是政府背景的投资人，他们给你的钱都是股权投资。
我发现很多老板对股权投资这事，理解得稀里糊涂的。
有的老板在路演的时候会说这种话：
如果你投我500万，我保证三年内给你回本。
我们每年可以给投资人30%的分红。
你投100万，三年后我还你150万。
每次听到这种话，我都想上去把他拉下来。
哥们，你这是在跟放贷的谈生意吗？
股权投资不是这么玩的。
让我用最土的话给你讲一遍，股权投资到底是怎么赚钱的。
第一步，募资。
不管是创投机构还是政府引导基金，他们手里的钱，都不是自己的。
创投机构的钱，可能来自上市公司，可能来自有钱的个人，可能来自其他机构。
政府引导基金的钱，来自地方财政，来自国资平台。
这些人把钱交给投资机构，让投资机构去帮他们投资。
投资机构是管钱的，那些出钱的人才是金主。
第二步，投资。
投资机构拿着这笔钱，去投各种创业公司。
投资的时候，他们换的是股权。
比如你的公司估值5000万，他们投500万，就占你10%的股份。
这10%的股份，在你没上市之前，是不能随便卖的。
没有流动性，懂吗？就是他们拿着这个股份，换不成钱。
第三步，退出。
投资机构赚钱的方式，就是等你的公司上市，或者被大公司收购。
上市之后，股权就变成股票了，股票可以在二级市场交易。
这时候他们把股票卖掉，换成现金。
如果你的公司从5000万估值做到了5个亿，他们的10%就从500万变成了5000万。
减掉当初投的500万，他们赚了4500万。
这就是股权投资赚钱的逻辑。
不是靠你分红，不是靠你还本金，而是靠你公司估值的增长。
搞懂这个逻辑，你就能理解很多事了。
为什么投资人那么关心你的退出路径？
因为你不上市，不被收购，他们的钱就出不来。就算你公司年年赚钱，跟他们也没关系，他们要的是退出。
为什么投资人问你几年能上市？
因为他们募的钱是有期限的，可能5年，可能7年。到期了，他们必须把钱还给金主。你在这个期限内上不了市，他们就很被动。
为什么政府引导基金也关心退出？
因为政府的钱也是要算账的。国有资产要保值增值，投出去的钱总要有个说法。
就算政府更看重产业带动，但如果投出去的钱最后全亏了，相关人员是要追责的。
我旁听过一个做环保设备的老板。
他在路演的时候说了一句话：我们公司不急着上市，我们想做一个百年企业，慢慢做，做扎实。
这话听起来很有格局吧？
但在投资人耳朵里，这话的意思是：我拿了你的钱，但我不打算让你退出。
你猜他有没有拿到投资？
没有。
所以当你站在路演台上的时候，你要让投资人看到的是什么？
是你理解这个游戏的规则，你愿意跟他们一起玩。
如果是对创投机构，你要告诉他们：
我的目标是上市或者被收购，我不是想做个小作坊慢慢熬。
我大概需要多长时间能达到上市的标准。
我现在的估值是合理的，你投进来还有增长空间。
如果是对政府背景的投资人，你除了讲这些，还要讲：
我愿意在你们当地发展，我的落地计划是什么。
我能给当地带来什么，税收、就业、产业链带动。
我的发展规划跟你们的产业方向是契合的。
把这些讲清楚，投资人才会觉得你是个明白人。
好，现在你知道投资人是怎么想的了。
下一个问题：8分钟该讲什么？
我见过两种极端。
一种是啥都想讲。
公司历史要讲，团队背景要讲，技术原理要讲，产品功能要讲，市场规模要讲，竞争对手要讲，财务数据要讲，融资计划要讲。
结果就是每一块都只能讲个皮毛，听众啥都记不住。
另一种是只讲一块。
技术出身的老板，80%时间讲技术。
销售出身的老板，80%时间讲客户案例。
财务出身的老板，80%时间讲财务数据。
结果就是投资人对你的项目没有完整认知。
这两种都不对。
8分钟路演的本质是什么？是信息压缩。
你脑子里有关于这家公司的10万字信息，你要把它压缩成大概1500到2000字。
按照正常语速，8分钟大概能讲这么多。
压缩得好，投资人能在8分钟内对你的项目建立一个清晰完整有吸引力的认知。
压缩得不好，投资人听完一头雾水，不知道你到底在干啥。
那应该怎么压缩？
我给你一个框架。
这个框架是我们辅导了很多企业之后总结出来的。
第一部分：我是谁，我在干什么。大概30秒到1分钟。
这部分是钩子，是吸引投资人注意力的部分。
你要用最精炼的语言，让投资人在30秒内知道：你是做什么的，你做到了什么程度，你有什么独特优势。
这部分要像电影预告片一样，让投资人产生继续听下去的欲望。
第二部分：市场有多大。大概1分钟。
投资人关心天花板。
你的市场规模决定了你的公司能做多大，能做多大决定了投资人能赚多少钱。
但注意，不要只讲市场有多大，要讲你能吃到多少。
一个千亿市场，你只能吃到万分之一，那也就一千万。
一个十亿市场，你能吃到10%，那也是一个亿。
投资人要的是你能吃到多少，不是市场有多大。
第三部分：我的产品或服务是什么。大概1到2分钟。
这部分要讲清楚三件事：你的产品是什么，你的产品解决什么问题，你的客户为什么愿意付钱买。
注意第三点。
客户为什么愿意付钱。
不是你的产品有多好，而是客户为什么愿意付钱。
这两件事有时候是不一样的。
第四部分：我为什么比别人强。这是最核心的部分，要花2到3分钟。
市场上做类似事情的人很多，凭什么是你？
这部分要讲清楚：你的竞争对手是谁，你跟竞争对手比有什么独特优势，这个优势能不能持续。
千万不要说你没有竞争对手。
说没有竞争对手，只有两种可能：一是你对市场不了解，二是你在说谎。
无论哪种，都会让投资人对你的判断力产生怀疑。
第五部分：我的团队是什么样的。大概1分钟。
投资人投的不只是项目，更是人。
尤其是早期项目，商业模式还在探索，产品还在迭代，唯一确定的就是这个团队。
你要让投资人相信：就算遇到困难，这个团队也能扛过去。
第六部分：我的规划和融资需求。大概1分钟。
最后告诉投资人：我现在做到了什么程度，我未来要做到什么程度，我需要多少钱，这些钱会用在哪里，你投进来的钱会怎么变成更多的钱。
如果是面对政府背景的投资人，这部分还要加上落地规划。
你愿意在当地设什么机构，预计投资多少，预计创造多少就业，预计贡献多少税收。
你会发现，竞争优势是时间最长的部分。
因为这是投资人最关心的问题：为什么是你？
其他部分，都是为这个问题服务的。
整个8分钟，就是在回答一个问题：凭什么投你而不是投别人？
低级错误大家都知道要避免。
超时、读PPT、讲话太快，这些不用我说。
我要说的是一些高级错误。
看起来好像没问题，其实是致命伤的那种。
只讲行业，不讲自己。
我见过太多路演，前3分钟都在讲这个行业有多大，这个赛道有多火，国家政策有多支持。
讲完了，投资人心想：行业是挺好，但这跟你有啥关系？
投资人投的不是行业，是你。
行业好是前提，但不是你拿到投资的理由。
你要讲的是：行业这么好，凭什么是我能吃到这块蛋糕？
找人代讲。
这个我见过太多了。
老板觉得自己普通话不标准，或者讲话不够流利，就找一个形象好口才好的员工来代替自己路演。
那个员工可能是市场部的，讲起来确实好听。
但投资人不是傻子。
他们要投的是你，不是你的员工。
而且当问答环节开始的时候，如果那个员工答不上来，老板再上去补救，那就更尴尬了。
这个人连自己的公司都不敢讲，我怎么敢投他？
这是投资人心里会想的事。
8分钟路演结束之后，通常还有一个问答环节。
有的比赛是4分钟，有的是7分钟，时间不固定。
很多老板在8分钟路演上表现还行，但在问答环节翻车。
为什么？
因为问答环节是即兴的，你没办法提前准备好每一个答案。
而投资人问的问题，往往都是你路演中没讲清楚的地方，或者他们有疑虑的地方。
换句话说，问答环节是投资人在找茬。
你要做的，是在被找茬的过程中展现你的真实水平。
不要跟投资人吵架。
有些投资人问问题的方式确实比较尖锐。
他们可能会质疑你的技术，质疑你的市场判断，甚至质疑你的能力。
这时候很多老板会上头。
觉得自己被冒犯了，自尊心受到挑战，于是开始反驳、争辩，甚至跟投资人吵起来。
这是大忌。
路演现场不是辩论赛，你的目标不是赢，是让对方想投你。
就算投资人的问题有问题，你也可以心平气和地解释。
这个问题您问得很好，其实我们之前也考虑过这个风险，我们的应对方案是......
您的担心是有道理的，但根据我们的实际运营数据来看......
你可以不同意他的观点，但你要尊重他提问的权利。
路演结束之后，你有的是机会私下跟他解释。
但如果你当场跟他吵起来，这个机会就没有了。
要是这么回答：您说的这个风险我们确实考虑过，我们目前的应对方案是什么什么，当然这个方案可能还不够完善，我们也在持续优化。
这样说，既表明你考虑过这个问题，又展示了你的谦虚和开放心态。
比你跟人吵一架强一万倍。
说到融资，就不得不说对赌。
对赌是很多老板的噩梦。
也是很多老板后来欠下巨债的根源。
先解释一下什么是对赌。
简单说，对赌就是投资人跟你签的一个保险。
比如投资人以5000万估值投了你500万，占10%的股份。
但他不确定你能不能做到你承诺的业绩，所以他跟你签一个对赌协议：
如果你明年的收入达不到1000万，你要以某个价格把我的股份买回去。
这个买回去的价格，通常是他投进来的钱加一定的利息。
对赌听起来好像很合理：你完成业绩了，大家都开心；你完不成，你承担后果。
但问题在于，创业的不确定性太大了。
你今年觉得明年能做到1000万，但明年市场突然变了，政策突然变了，竞争对手突然出了个大招，你可能就做不到了。
做不到，你就要回购。
回购的钱，可能是你个人承担的。
很多对赌协议要求创始人个人担保。
如果你拿不出来，那就是欠债。
政府背景的投资人，也会有对赌。
很多老板觉得政府的钱应该没什么对赌吧，毕竟是扶持企业的。
错了。
现在越来越多的政府引导基金也会设置对赌条款。
比如要求你在一定时间内达到什么营收，或者完成什么里程碑。
完不成，一样要回购。
而且政府的钱，因为有国资保值增值的要求，有时候追起来比市场化的钱还狠。
在签对赌协议之前，你要非常非常清醒地评估：
这个业绩目标，你有多大把握能完成？
如果完不成，最坏的情况是什么？你能承受吗？
有没有可能跟投资人谈一个更宽松的条款？
写到这里，我想说说我们做项目申报辅导的角色。
有些老板找到我们，期望我们能帮他们包装一个漂亮的PPT，写一份华丽的商业计划书，然后他们拿着这些材料去路演，就能拿到投资了。
如果你是这么想的，我劝你省省。
包装是有用的，但包装不能解决根本问题。
根本问题是什么？是你的项目本身有没有投资价值。
如果你的项目本身就有问题，市场不够大，产品没有竞争力，团队不够强，那再怎么包装也没用。
投资人不傻，尽调一做，什么都露馅了。
我们能帮你的是什么？
第一，帮你梳理清楚你的项目逻辑。
很多老板自己在公司里待久了，对自己的项目太熟悉了，反而说不清楚。
他们觉得很多事情是理所当然的，不需要解释。
但投资人是外人，他们不了解你的行业，不了解你的产品，你必须从头到尾讲清楚。
我们作为第三方，可以站在投资人的角度来审视你的项目，帮你找出那些你自己没意识到的问题。
第二，帮你找到你的核心卖点。
很多老板在路演的时候什么都想讲，结果什么都讲不透。
投资人听完了记不住什么。
我们会帮你提炼出你的项目最核心的一两个卖点，让你的路演更有重点，更有记忆点。
第三，帮你做路演演练。
很多老板是第一次路演，不知道该怎么讲，不知道会被问什么问题，不知道该怎么回答。
我们会模拟路演的场景，让你提前练习，提前准备，上场的时候不至于手忙脚乱。
我的项目还在早期，什么都没有，能不能去路演？
我的建议是，除非有特殊原因，否则不建议。
路演是一个展示的舞台，如果你什么都没有，你能展示什么？
展示你的想法吗？想法不值钱，每个人都有想法。
展示你的团队吗？团队还没有业绩证明，你怎么让投资人相信这个团队能成事？
当然，有一种情况例外。
你参加的是一个种子期或者天使轮专场的路演比赛，所有参赛的项目都是早期项目。
这种情况下，评委的期望本来就不是看你有多少业绩，而是看你的想法是否有潜力，你的团队是否靠谱。
但即便如此，你也应该有一些证据来支撑你的想法。
你做过市场调研吗？
你有产品原型吗？
你谈过潜在客户吗？
有些东西是可以在很早期就做出来的。
不要只带着一个PPT去路演，带上一些实实在在的东西。
路演比赛拿奖，是不是就能拿到投资？
不是。
我见过很多路演比赛的冠军，后来并没有拿到投资。
也见过很多路演比赛里表现一般的项目，后来拿到了融资。
为什么？
因为路演比赛和真正的融资是两个游戏。
路演比赛的评委要在几分钟内给所有项目打分，他们的判断依据往往是讲得好不好，表现得自信不自信，PPT做得漂不漂亮。
但真正的融资，投资人会做详细的尽职调查，会看你的财务数据、你的客户合同、你的技术专利、你的团队背景。
路演讲得再好，如果经不起尽调，也是白搭。
路演是敲门砖，不是通行证。
以上。
你好
微信号：FUFU_scoootzzz
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