为什么项目申报行业没有大众点评？

干这行的人，应该都有过这种体验。

你接了个单子，需要找个合作方。

可能是审计，可能是知产，可能是检测，可能是别的什么。

然后你就开始找。

翻资源群，发条消息：有没有能做XX的，靠谱的，推一下。

消息发出去，群里安静几秒钟，然后有人回：私。

你点开，对方上来就问：什么单子？什么价？你是自己做还是转？

不是你想要的。

又有人私你，发来一张名片，说这是他们合作的，可以对接。

你加了，对方通过了，然后没动静了。

你主动问，对方说：稍等，我问下。

然后就没有然后了。

来回折腾一两天，加了五六个人，聊了一圈，最后凭感觉选了一个。

凭感觉。

就这三个字。

你对这个人到底靠不靠谱、交付质量怎么样、会不会中途掉链子，心里完全没底。

他只是群里有人推荐的，或者朋友的朋友介绍的，仅此而已。

这个效率，是不是有点太低了？

你需要的不是什么稀缺资源，就是一个普通的合作方，全国几千家在做。但你愣是花了一两天，托了几层关系，最后还是只能凭感觉选。

我就在想，为什么会这样？

为什么这个行业找人，只能靠认识谁？

为什么没有一个地方，可以让你搜一下XX业务+XX地区，然后看到一个名单，挨个了解？

为什么这个行业干了这么多年，找人的方式还是这么原始？

想来想去，我发现这个行业的很多问题，其实都指向同一个东西。

微信。

你想想看。

获客在微信。

现在主流的玩法是什么？

线下活动、行业会议、政府对接，认识了人之后加个微信。

然后呢？

发朋友圈，持续刷存在感，等着客户哪天有需求了想起你。

视频号也是一样，最后都是导到微信里成交。

转介绍在微信。

客户觉得你做得不错，想介绍朋友给你，怎么介绍？

推一张名片过去，或者拉个群。

找合作方在微信。

需要找审计、知产、检测、评价，第一反应是什么？

翻资源群，发条消息问问有没有人能做。

然后就是一堆人私你，你挨个聊，挨个比，最后凭感觉选一个。

报价在微信。

发个文件，打几行字，语音聊几句，事情就定了。

确认合作在微信。

合同都可以后补，但微信里说了那就这么定了，基本上就算数了。

交付沟通还是在微信。

材料传来传去，问题随时问，进度随时跟，全在微信里。

你说，离开微信，这个行业还能不能转？

可能真的转不了。

微信就是这个行业的水和空气。

获客、成交、交付、售后，几乎所有动作都在微信里完成。

但微信有一个要命的问题。

封闭、碎片化、不可搜索。

你通讯录里有谁，你就能找到谁。

你通讯录里没有的人，他就在你隔壁写字楼，你也找不到他。

你加的群有什么资源，你就能触达什么资源。

你没加的群，里面有再多大佬，跟你没关系。

这意味着什么？

你的资源边界，就是你微信的边界。

你能接到什么单子，取决于谁加了你。

你能找到什么合作方，取决于你在哪些群里。

你能做多大的业务，取决于你的微信好友有多少、质量有多高。

很多时候，能力是其次的。

我见过专业能力很强的人，因为不爱发朋友圈、不爱混群、不爱社交，接不到像样的单子，只能给别人做外包，赚最少的那一层钱。

也见过业务能力一般的人，因为朋友圈经营得好、群里活跃度高、会来事儿，每年流水比前者多好几倍。

这个行业的残酷现实就是：你的天花板，约等于你微信的天花板。

而微信这个东西，最麻烦的地方在于它不可转让。

你花五年时间积累的行业资源，全都躺在你的微信里。

你换个手机号，换家公司，这些东西就很难带走。

以前很多做销售的，离职的时候直接把手机带走，通讯录、聊天记录、客户关系，全带走了。

公司根本拦不住。

为什么？因为关系在人不在公司。

客户信任的是张总，不是XX咨询公司。

张总走了，客户也就跟着走了。

你没法把关系复制给员工，没法把人脉当资产入账。

所以这个行业的公司，天花板就是老板能维护的关系上限。

老板精力有限，能维护两百个核心客户，公司就做两百个客户的生意。

老板累死了，公司也就到头了。

可能有人会说，其他行业也用微信啊，为什么没这个问题？

因为其他行业有市场。

你买东西，有淘宝京东，可以搜索、可以比价、可以看评价。

你找餐厅，有大众点评美团，可以按位置筛选，可以看评分看评论。

你订酒店，有携程飞猪，可以比价格、看设施、看其他人怎么说。

这些平台的共同点是什么？让陌生人之间可以直接交易。

你不需要认识卖家，不需要有人介绍。你看看评价、比比价格，就敢下单。

这叫市场型交易。

但项目申报这个行业不是这样。

你敢把高企申报交给一个陌生人吗？就因为他在某个网站上评分4.9？

你敢把一个几百万补贴的项目，托付给一个网上找的服务商吗？

不敢吧。

你一定会想办法找熟人，或者熟人的熟人，或者至少有一个你信任的人帮你背书，你才敢把事情交出去。

这就叫关系型交易。

你必须认识人，或者认识认识人的人，才敢交易。

项目申报、企业咨询、政府关系、高端财税……很多行业都是这个模式。

为什么会这样？

服务非标。

同样叫高企申报，不同公司交付的东西可能天差地别。

有人是认认真真帮你梳理材料、辅导研发归集、协调各部门，做完之后你们公司的管理水平都上一个台阶。

有人是拿个模板改改名字，材料拼凑一下，能过就过，过不了认栽。

从外面看，都叫高企服务，报价可能差不多，但交付质量完全两回事。

这种非标准化，导致你没法像买手机一样比比参数就做决定。

结果不确定。

项目申报这事儿，成不成受太多外部因素影响。

政策变了、评审标准变了、今年竞争太激烈了、专家评审的口味对不上——有太多因素不是服务商能控制的。

所以就算项目没过，你也很难判断到底是服务商的问题还是其他原因。

你不能简单说这家通过率80%就是好，那家60%就是差。因为他们接的客户基础条件可能完全不一样。

信息敏感。

这个行业里，很多事情不能写在合同里，甚至不能说出口。

一些操作空间、一些灵活处理、一些行业惯例，只能在信任的基础上去沟通。

你跟一个陌生人，怎么聊这些？

试错成本太高。

换一个服务商意味着什么？

重新建立信任、重新交底公司情况、重新磨合工作方式、重新经历一遍他到底行不行的试探期。

这个成本太高了。

所以大多数人的选择是，一旦找到一个还算靠谱的，就尽量不换，哪怕不是最优解。

这四件事叠加在一起，决定了项目申报这个行业的交易模式只能是关系型的。

你只敢找熟人。

你只相信熟人的推荐。

你不敢把重要的事交给陌生人。

这是理性选择。

关系型交易有没有好处？

有。

信任密度高，沟通成本低，交付过程中遇到问题更容易协商，不用事事都靠合同约束。

但关系型交易也有一个行业级别的诅咒。

资源流通效率极低。

什么意思？

就是这个行业里，能力强的人和有需求的人，很难匹配到一起。

一个真正专业的服务商，可能因为不会发朋友圈、不爱混群、不擅长社交，导致他的能力被埋没，只能接二手三手的外包单子。

一个真正有需求的甲方，可能因为不认识行业里的人，找来找去找到了一个不靠谱的，花了钱还没办成事。

明明双方都在市场里，但就是碰不到一起。

为什么？

因为中间没有市场，只有关系。

而关系的覆盖面是有限的。

这直接导致了几个现象。

新人入行极难。

我见过很多新入行的人，最大的困惑不是不会做业务，而是没有客户、没有资源、不知道找谁。

你能力再强，没有关系网，就接不到第一个单子。

没有第一个单子，就没有案例、没有口碑、没有转介绍。

你只能从别人那里接外包，赚最少的钱，做最累的活，慢慢熬。

这个行业的入行门槛，表面上是专业能力，实际上是社会关系。

会经营关系的，比会做事的活得好。

这是个挺扎心的现实。

我见过很多老板，专业能力一般，但社交能力强，会混圈子、会搞关系、会发朋友圈，公司活得很滋润。

也见过很多人，专业能力很强，做事很认真，但就是不擅长社交，不喜欢应酬。他们过得挺辛苦。

在这个行业，关系能力比专业能力更能决定收入。

好事还是坏事？我不评价。

但它就是现实。

行业里几乎没有大公司。

你有没有想过，为什么这个行业很少有全国性的大平台？

全国几十万家企业服务机构，但大部分都是几个人到几十个人的小公司，能做到几百人规模的屈指可数。

为什么？

因为关系型交易天然没法规模化。

客户信任的是老板，不是公司。

客户的关系在老板的微信里，不是公司的系统里。

老板离开了，关系也就断了，客户也跟着流失了。

你没法把关系复制给员工，没法把信任标准化，没法把人脉资产化。

所以这个行业，做了这么多年，还是一堆小公司在各自为战。

可能有人会问：那做个行业大众点评不就行了？

把所有服务商录进去，让客户来评价，做个排行榜，搞个信用体系。

想法很好。

但做不成。

评价体系建不起来。

大众点评能做成，是因为餐饮的评价标准相对清晰。

好不好吃、服务怎么样、环境如何、性价比高不高。

一个普通消费者就能评判。

但项目申报呢？

一个客户怎么评价自己的高企服务商？

他们很专业——怎么定义专业？跟谁比？

材料做得很好——客户能看懂材料质量吗？

通过了——是服务商的功劳，还是企业本身条件就好？

没通过——是服务商的问题，还是评审的问题，还是政策变了？

你会发现，这个行业的服务，很难被一个外行客户准确评价。

客户只能评价态度好不好、响应快不快、有没有乱收费这些表面的东西。但这些不是服务质量的核心。

没有人愿意被评价。

这是更本质的原因。

这个行业的利润空间，恰恰来自于不被比较。

当客户不知道市场价是多少，你才能报出你想要的价格。

当客户不知道别人做得怎么样，你才能用还行的服务收优秀的钱。

当客户找不到别的选择，你才能绑定他们，年年续约。

如果真有一个平台，把所有服务商拉出来比较，价格透明、服务透明、评价透明——你猜谁最不愿意？

就是现在活得还不错的那些人。

因为透明对他们没好处，只有坏处。

能力真正强的不怕比较，但能力真正强的是少数。

大多数人的状态是还行、差不多、能交付。这些人最怕的就是被比较。

做行业大众点评，会得罪大多数从业者。

谁愿意干这种事？

数据沉淀不下来。

平台能运转，需要有数据。

淘宝有交易数据，大众点评有消费数据，携程有订单数据。

这些数据是平台的命根子，是评价体系、推荐算法、信用系统的基础。

但项目申报这个行业，交易在哪里完成？

在微信里。

从第一次聊天，到报价，到确认，到付款，到交付，到售后。

全在微信里。

没有平台、没有系统、没有数据。

你就算做一个平台，服务商和客户也会在上面认识，然后转移到微信里成交。

为什么？微信更方便、更私密、不用给平台抽成。

你抓不到数据，你的平台就是个空壳。

这三个问题加在一起，决定了行业大众点评这条路走不通。

不是没人想过。

是做不成。

说了这么多问题，好像在给这个行业判死刑。

不是。

我只是说，大众点评模式在这个行业走不通。

但不代表什么都做不了。

我最近在想一件事。

有没有一种方式，不是要颠覆这个行业的交易模式，而是在现有模式下，稍微降低一点找人的成本？

想来想去，我觉得可以从一个最小的点开始。

做一张可搜索的行业通讯录。

不是平台，不是交易撮合，不是评价体系。

就是一张表。

把愿意公开自己的服务商信息，整理到一起。

让找人这件事的起点，不再是我认识谁，而是我可以先看看有谁。