干这行干久了，自己心里有数的。
回头盘盘这两年最磨人的几个单：熬夜最多的、改材料改到吐的、回款拖到想骂人的、做完老板还嫌贵的。是不是恰恰就是当初最掏心掏肺伺候的那几个？
政策给人家掰开讲，补贴算到小数点，方案改七八版，认定条件一条条喂到嘴边。觉得这叫专业嘛。结果呢，他配合度最差，台账要啥没啥，过会最悬，签字墨迹半天，做完还觉得我们没干啥。
**劲使反了。**
这行的销售，就是从一堆本来就想做的人里面，挑出对的那个。挑人，挑项目。
他自己想不想做，我们说了不算
一个老板心里想不想做高企、冲不冲专精特新、报不报那个专项，这个念头，要么他进门之前就有了，要么我们使多大劲也塞不进去。
回想一下成得最痛快的那几单，是不是基本都是对方先开的口？他不是被说动的，他早想做了，碰上我们顺手签了。那种单压根没怎么卖，就是接住了。
反过来，签单那一刻还得拼命论证申报多值、补贴多香、不做多亏——**这就是个红灯，找错人了。**
很多人不爱听，觉得会说服是本事。但在这行太能说服反而是个坑。越能把一个本不该做的人说动，就越容易把一堆本不该接的单接进来。签单率是高了，质量也是真差了。
还有个拧巴的事。这行吃信息差赚钱，然后很多人就有个本能：客户越不懂，我越有得赚。
这个真不对。一个企业连高企是干嘛的都得从头讲，说明它压根没在那条轨道上。没研发底子，没申报惯性，身边也没同行做过。讲明白了它也未必做，做了也未必过，过了也未必续。
花在教育上的功夫，全是给低概率客户做的无效投入。
进门第一句问「今年这批截到几号」的，这才是我们的菜。进门第一句问「高企是啥」的，心里就该有数了。
怎么快速判断一个老板到底是真想做还是瞎聊？没公式，这东西是手感。但有个很糙的判断点：**看他第一波问的啥。**
假的那种，开口问价、问能不能保过、问不过退不退。他还在掂量做不做这个事儿。
真的那种，开口就问什么时候交材料、我这边要准备啥、去年那批是不是你们做的。他早就决定要做了，在掂量选不选我们。
一个还在门外犹豫，一个已经进门挑人了。大部分人最容易栽在第一种身上——因为第一种看着更需要我们，让人更有存在感。可越让我们有存在感的，越是在消耗产能。
挑项目：什么单该接，什么单该扔
假需求有好几种面孔，伪装得还挺像。
**一种是来白嫖的。**找我们不是做单，是免费咨询一轮。问得贼细，态度贼好，一报价他就再考虑考虑。我们给他讲明白的那些，转头就成了他找便宜同行的弹药。
**一种永远在比三家。**以为在谈合作，我们就是他手里一张报价单。这种人对做不做没想法，脑子全在谁便宜上。做下来他对交付毫无概念，全程挑刺，最后还嫌贵。
**一种是熟人介绍的，碍于面子。**他自己没动机，是被推过来的。我一般是人情接住，但一开始就把底子够不够摊桌上讲清楚。宁可签单前尴尬，别交付时砸口碑。
**还有一种最容易让人上头。**聊得贼嗨，明年要上市，研发马上投一个亿，专利在申一大堆。一翻底子，营收没起来，研发是嘴上的，专利是 PPT 里的。他说的是未来的他，我们能做的是现在的他。
申报做的是报表上已经发生的事。事实不够，故事再好听也过不了会。
什么项目值得做呢？就是企业本身已经在政策瞄准线上了。研发是真投了，营收在涨，手里攥着几个专利软著，刚好卡在某个门槛边上。**我们不用去点燃啥，被它看见就行。**
那老板这个「做」的念头怎么来的？也有来路的。
- 隔壁那家做了拿到了，省了税拿了补贴，老板一看坐不住了。这种最硬，活生生的例子不用讲。
- 要投个标，标书白纸黑字写着要某项资质。或者在谈融资，对方把资质当加分项。这种外部硬需求，比啥话术都好使。
- 园区科技局反复宣讲过好几轮的，去这种地方等于站在别人替我们铺好的地基上。
- 很多老板对申报无感，但他财务、他税务师会替他算这笔账。**有时候真正该去对接的不是老板，是身边管钱那个人。**
不同项目情况差得远，得分开看。
**高企**，同行都在做，招投标经常硬性要求，税收优惠看得见摸得着，老板自己想做的概率本来就高。我们要做的就是卡住时间点接住他，别花时间科普。
**专精特新和小巨人**，分化严重。够格的老板多半是冲着政府背书那个光环去的，这种客户会自己追过来。不够格的再怎么推也没用。
**加计扣除**，老板本人多半没啥感觉，这是财税口驱动的事。直接对接财务总监或者税务师，效率高几倍。
**专项和科技项目资金**，看批次看窗口。通知出来的时候老板有紧迫感，窗口一过这事就冷了。
**资质类的双软 CMMI 啥的**，纯看业务上有没有硬需求。他手里有个标要投，标书上写着要这个，他自己急。
错的单为啥是负资产
不是没赚到，是实打实的亏。
**占产能。**一天能打几个电话、见几个老板、跟几个进度，有上限的。产能砸错人身上，就没法砸对人身上。
**掉过会率。**底子不行硬推，过会自然悬。过会率不只是成功率，还是口碑，是跟园区的关系，是这条线上的信用。
**污染转介绍。**这条最要命。好客户介绍来的是好客户，烂客户介绍来的是烂客户。头一批客户什么质量，决定了明年池子里都是什么质量。
**还有情绪账。**越在一个人身上熬夜改稿低声下气，越舍不得放。到最后不是因为值得才做下去，是因为不甘心。
渠道、转介绍、还有快速放手
好项目筛得出来了，接下来就是个数学题。产能有限。真正决定结果的，不是话术多漂亮，是这份有限产能砸哪了。
同一个人，一样勤奋，扔不同池子里，一年结果差几倍。差的不是能力，是位置。
陌拜是最笨的办法。
财税公司、代账机构手里全是企业的真实报表，谁有底子他们门儿清，这是最好的渠道。园区招商、产业协会手里也是一把现成的、被教育过的企业。银行对公客户经理，刚给企业放完贷或者刚做完融资的，那企业正是最想往上冲的时候。还有老客户带新客户。
这些渠道铺起来慢，但铺好了送过来的客户自带匹配度，接住就行。
**转介绍不是等来的，得要的。但得会要。**
客户刚过会、刚拿到批文那会儿，是他最满意的时候。这时候开口让他推荐，成功率最高。等做完凉一阵子再问，那股热乎劲儿过了。
要的时候别泛泛说「帮我介绍介绍」。要具体：上下游有没有也在做研发、规模差不多的。给他一个画像，他好想起人来。
一个被严重低估的能力
大家夸一个销售强，看签单多猛。但真正稀缺的是另一个动作：**放单有多快。**
会签的人多，会放的人少。放单为啥难？不是不会判断，是舍不得。电话打了，会见了，方案聊了，眼看要成了，说算了这单不做了，太反人性了。
但这一下舍得，就是把高手和普通人分开了。
一个客户该不该筛，心里其实早有数了，就是不肯认。那个不太对劲的感觉，第一次见面翻两页材料的时候就亮起来了。新手压住它，跟自己说再试试万一呢。老手尊重它，当场就把弦松了。
交付中途照样能叫停。签的时候以为对，做着做着发现台账怎么补都补不出来，老板各种不配合。该退费退费，该终止终止。短期亏点钱，保住的是产能、过会率和口碑。
肯定有人想说，好客户哪有那么多，不够好的都筛了吃啥？
**就是因为接了太多不该接的，才觉得好客户少。**产能被一堆负资产占满了，根本没空铺面，没空去蹲那些需求现成的地方。困在低质客户的泥潭里，当然看不见外头更大的池子。
接的烂单越多，这个人的标签越往低端走。园区记得的是那个什么单都接、什么企业都敢报的。**接的客户质量，最后反过来定义自己什么段位。**
反过来，一旦立住了「挑客户、过会稳、只做有把握的」这个口碑，对的客户就开始主动找过来了。
别听成对客户可以糊弄
一直讲别纠缠、敢放手。千万别听成对客户可以糊弄。正相反：**不该要的一个别要，要进来的往死里做。**
材料要扎实，过会要稳，节点卡死，出问题第一时间顶上。交付的时候面对的不是一个人，是三方：老板拍板，财务管报表管归集，技术负责人管立项管答辩。这三个但凡一个不配合，这单就卡住。所以签单的时候就得看这三方齐不齐——光老板一个人热情，底下俩不动，这单也悬。
服务这俩字其实是两样东西。一样是讨好，围着客户情绪转，他不高兴就慌，他一压就让。一样是交付，围着结果转，该怎么扎实怎么扎实。
被伺候得最累的那批客户，大概率就是在讨好的那批。为他熬的夜，多半不是花在把事做成上，是花在安抚他焦虑、迁就他反复上。
好手对客户情绪有点钝，对结果有执念。最后恰恰是这种人，客户反而最离不开。
收费模式也值得聊聊。纯赌提成不过不收的，听着对客户友好。但反正不过不花钱，谁都来试一把。**收费的方式，直接决定了吸引来什么样的客户。**
同行打价格战，有人一两千就敢接高企。跟他拼价格，拼到最后大家都没法好好交付。拼不过低价，但能拼「只接做得成的」。把价格战让给那些什么单都接的去打，他们打着打着自己就被烂单拖垮了。
这行很多特别努力的人，一年到头忙得脚不沾地，业绩就是上不去。不是不拼，是把命全拼在话术流程这些杠杆最短的地方了，从没回头看一眼自己站哪。
那些做得轻松又赚钱的，往往看着没那么拼。他们把劲使在别人看不见的地方：选行业，选区域，选阶段，搭渠道，养优质客户池。这些动作不显眼，发朋友圈都没人点赞，但才是真做功的部分。
**这行真正的高手，从来不是最会说服那个，是最会挑的那个。**
